环球资讯：鹰觅眼｜贝壳有了甜蜜的烦恼

我们曾经天真地以为，命运在给你关上一扇门的同时，总会打开一扇窗。这扇窗可能是滴滴司机，可能是美团外卖员，也可能是房产经纪人。然而，最惊恐的是，有一天你发现，这些曾经给出一线生机的“窗户”，也在慢慢闭拢。滴滴司机的人数封顶了，外卖员饱和了，而房产经纪人更加风雨飘摇。

【资料图】

2022年，国内房地产市场进入历史最低谷，全年新房成交量同比萎缩26%，二手房萎缩24%。市场衰退对普通中介和经纪人带来了重创。

去年底，一家北京的中介老板关掉了自己开了10年的门店。他说，2021年的业绩是120万，2022年全年连60万都不到，根本不够覆盖成本，实在撑不下去了。有时候，野心就是一锅开水腾出的蒸汽，水凉了，一切也就消失了。

市场衰退是带来冲击的天然因素，而中介机构则是另外一种力量。与成熟市场经纪人所具有的独立性不同，国内经纪人被高度附着在中介机构设计的经营链条里。有些时候，让经纪人坠落的最后一根稻草，正是所属中介机构。

我们通常将那些傻傻入局最后赔了钱的人称为“韭菜”。如今，这一称谓被一些贝壳经纪人拿来，套用在了自己身上。这并不涉及阴谋论，但对经纪人的创伤却具有毁灭性。

贝壳这几年的新房分销力量已势不可挡，但并非对所有项目都有胜算，像一些有瑕疵去化不利的项目、远郊大盘和文旅项目，佣金点数虽然高，但销售的难度同样大。为了完成承诺，贝壳便号召自己的经纪人购买帮助去化。

如今市场大衰退，经纪人根本无法卖出手里的房子，有的还直接烂尾。买入这些项目的经纪人，有一些是刚入行的小白，本来就没有多少积蓄，往往选择的是首付分期，每隔三个月或半年就得偿还一笔数额不菲的借款。如今，他们生活陷入困顿，不得不靠倒换信用卡度日。

如果之前这些“韭菜”的修养里多少有点自认倒霉的成份，那么进入更艰难的2022年，他们发现自己的佣金和薪酬又被降低了。2022年，贝壳营业成本下降的幅度，要高于营收下降的幅度。营业成本的主要构成是一线人员的佣金和薪酬。这意味着，经纪人和专业销售团队并没有真正拿到对应的劳动所得。

据悉，贝壳降薪降佣的手法很高明，对待老员工制订了很高的目标和绩效，高到根本不可能完成，因此拿不到全薪；对于新员工，则表示很难转正，原则上不转正。生存的主动权，是普通人最难获得的奢侈品。

然而，不管人间悲喜，贝壳正在迎接属于自己的盛世年代。

（一）

从2015年开始，我们亲眼见证了链家的扩张奇迹——从一个区域性中介，只用了两三年的功夫便成了全国性中介，进而演化成了贝壳平台。如今，贝壳和链家以一己之力将其他所有同行都变成了小中介。2022年，千年老二我爱我家的营收只有贝壳的六分之一；如果单算二手房和新房交易额，连十分之一都不到。贝壳的行业巨无霸地位实至名归。

贝壳走到今天这一步，是靠着总是先人一步的认知和行动力一步步干出来的，没什么好眼红的。做难而正确的事，这条老左留给贝壳的价值观遗产，如今已经成了很多企业的经营哲学。有那么多高大上的行业和公司，他们贡献了巨额的产值和利润，却从未成功地输出过价值观。从这一点来看，链家和贝壳其实早已脱离了属于房产中介行业的能量场。

然而，事情的另一面是，太过强势的行业地位有时让某些事情做起来易如反掌。房源是中介行业的利益核心，链家之前的独家协议被叫停后，据说现在利用线上的获客优势搞起了所谓的“情感独家”，就是通过给房东灌输贝壳的流量优势、议价能力和服务保障等宣传，说服房东单一选择链家，而拒绝排斥其他中介。

链家或贝壳的线上优势经过这么多年的沉淀，已经积累了相当大的势能，如果说“情感独家”属于不好界定的灰色地带，那么当下贝壳猛推的省心租，则是将开放流量变成私域流量的典型。

省心租是贝壳的新兴业务，是由贝壳或链家长期承租业主房屋，然而再以承租价或溢价转租出去，基本还是房屋托管的概念。这是一个可盈可亏的业务，如果房屋在一定期限内无法出手，贝壳或链家就得承担持有成本。

今年以来，贝壳或链家收集了大批省心租房源，为了能在短期内迅速租掉房子，所用的对策简单粗暴，直接在APP上将同区域或同小区内所有的普通租房图片屏蔽掉，只显示零星的省心租房源。自作聪明的尽头往往是愚蠢，相信这一天很快会到来——当有人需要租房的时候，第一步要做的就是丢掉贝壳APP。

“情感独家”、省心租特技的背后，其实都是一个因素在支撑，那就是市占率。在北京，链家的市占率一直保持在45%—50%之间，上海的市占率在20%朝上，有的地区超过了40%。今年初，上海链家又开启了一轮扩大市占行动，据说链家的业务员直接跑到别家门店来招聘经纪人，笃定之势气吞山河。

链家抢收高市占的背后是巨大的经济利益。如市场所见，只要是链家或贝壳高市占的城市，中介费会很快升至最高。链家在北京和上海拥有最高的市占率，中介费比率分别达到了2.7%和3%，加上这两个城市房屋总价最高，因此成了贝壳最重要的粮仓。2022年，北京链家在二手房交易中贡献了100亿左右的佣金收入，上海则是30亿左右。仅这两地的佣金之和，在贝壳二手房总佣金占比中，就达到了一半的水平。

这似乎并不是一个公平的结果。不能忽视的是，链家或贝壳的服务质量很高，交易安全性也有保障，但如果这些就是高收费的理由，还是有些牵强。实际上，这几年行业在链家和贝壳品质服务的带动下，整体的服务水平都在提升，几乎每家都有自己的特色服务和优势，否则早就不存在了。贝壳或链家在一些城市高收费的合理性，目前正在遭遇从上到下的拷问。

贝壳在历经多年扩张后，当下正在进入收获期。与其他类型企业相比，贝壳的轻资产模式带来了充沛的现金流。2022年，贝壳实际盈利28亿，这里面是实打实的现金流，不掺一点水分。

如今的市场上，得了现金饥渴症的企业比比皆是，它们如果看到贝壳的资产负债表，估计个个都会垂涎欲滴。在这份表里，现金、准现金、理财、投资额加起来一共达到了790亿，占到了总资产的79%，是净资产的1.2倍。需要留意的是，这790亿的资产额，只要愿意，随时都能变成白花花的现金流。在当前的市况下，这样的企业已经找不到几家了。

贝壳终于迎来了自己的盛世时代，尽管表明上看起来平静如水。显然，贝壳并不想露富。

（二）

阅读贝壳利润表的感受，就像看一个体魄强健的人抡着大刀对着自己的身体上下砍杀。

2022年，贝壳一共实现了607亿营收和138亿的毛利。这些数额的确很大，但接下来一通血光四溅的费用和减值操作，足以见证贝壳的决绝。这些操作中，很大一部分都是不带现金流的，数额高达56亿，竟占到了整个毛利的41%。

这其中，像股份支付薪酬费用达到了25亿，还有固定资产折旧一口气减了9亿，竟然占到了原值的近20%。就这么一路砍下来，贝壳终于实现了—14亿的净利润。到了这一步，好像都能看到贝壳会心的微笑了。

当人们一眼看到贝壳—14亿净利润的时候，很容易便忽视了它其实净赚了28亿的事实。正如所期待的，这两个数字，应该各有各的观众。

当音乐变换了旋律时，贝壳立即调换了舞姿。不得不承认的是，进入了盛年的贝壳，在时代变迁的历史背景下，已经走到了十字路口。

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