班晓雪：足够包容才能让更多人成为你的顾客

毫无疑问，在方兴未艾的中国独立设计师品牌行业里，创立仅五年的 BAN XIAOXUE 所取得的商业成绩可谓相当耀眼。

一年前，他的同名品牌 BAN XIAOXUE 有近30家独立门店(含直营和代理)，目前，BAN XIAOXUE 品牌独立门店的数量已经达到了60多家(含直营和代理)，比上一年翻了一番还多。

时隔一年，当品牌上了一个新台阶，品牌创始人兼设计师班晓雪在思考什么?记者再次和班晓雪展开深度对话，可以清晰地感受到，他对于设计工作的热爱一如既往，与此同时，对于如何让自己的品牌走得更远，他与我们分享了一些新的思考和希望达到的突破，同时也听到了品牌BAN XIAOXUE代理商的心声。

突破风格 中西新旧融合创新

近日，BAN XIAOXUE 品牌出现在了传统时装周以外的时尚发布平台：FASHION NOW。此次品牌 2018春夏系列主题为“大美为美”，相比于以往 “一样”、“物尽其用”、“我爱你”等系列主题，此系列主题显得更从容与包容，或许这也是班晓雪经营品牌后的心境变化。

“几个月前我放下了所有的事情来准备这场秀，从如何制定主题，到如何保留 BAN XIAOXUE 固有标签又呈现出创新，给大家带来惊喜，思考了很久，准备了很久。而FASHION NOW是最适合展现品牌突破和变化的平台了。”班晓雪在位于北京启皓中心的大秀后台对《华丽志》说道。

“以往我们做一个服装系列，会选择只从一个角度出发，把它做到极致，但这次的新系列包含了很多中外看似无关联的元素，比如我们运用了云贵川地区的传统面料与衣型，同时我们做了二次改造，例如在面料上增加金属色印花，和原本质朴的风格产生鲜明对比，呈现出更新颖更具冲击力的效果。除中国元素外，我们还运用了印度的印花元素、日本的和服元素，欧洲的经典西装等，在衣型上加入腰封的搭配方式，这些元素以前 BAN XIAOXUE 是很少在同一时间创作的，但我们这次选择把所有的元素穿插在一起。”

谈到此，班晓雪颇为感慨，要把这些元素自然融合在一起是很难的，“BAN XIAOXUE固有的标签不能丢，大家都了解品牌是东方的诗意，但除了这点，我们能给大家带来什么惊喜?当时我甚至一度认为这场秀可能做不成了，后来一点点删，在最后一周里，我才觉得差不多调整到能够表达‘包容’的态度了。”

足够包容 才能让更多的人成为你的顾客

尽管随着 BAN XIAOXUE 品牌发展得越来越大，不免需要创始人分身数角去处理不同的事务，但他最不愿意放弃的就是设计，即使设计团队已有近10人，一年四季一共1600多个SKU，所有的设计还都是由他亲自经手把控。

对于品牌的设计，班晓雪坦言下一阶段想突破的是风格的跨度。

为了把品牌的风格带拉宽，让产品更贴近市场，让不同年龄层、不同消费层的顾客走进品牌，班晓雪特别创新地设计了“水、土、火与空气”四条不同定位的风格线路，其中“水”代表浪漫诗意，“土”代表东方复古，“火”代表夸张的艺术个性，“空气”则代表更年轻活力，这四个风格价格区间从八百、九百，到几千、几万，同时也有两百、三百元的配饰。

“以前，我们总说品牌定位一定要做得纯粹极致，但现在的品牌跨度是很大的，风格是多元而善变的，今天的中国消费者正处于客群交替的时期。比如我们店铺很多VIP都是妈妈和女儿一起来购买，但他们挑选的产品是完全不一样的。” 班晓雪认为。

找到并留住消费者，是每一个时尚品牌必须不断修炼并精进的内功。班晓雪认为年轻的设计师品牌在走上商业渠道前，坚持重要，但能做到妥协也同等重要。

“当面对原来成熟的但不断寻求改变升级的客群，以及在传统品牌找不到新鲜东西的消费者，品牌一定要足够包容，要把你的门打开，接纳他们。不能说客户是70后80后，就不能进我的店，这个态度是很重要的。” 班晓雪说。

控制开店速度，拒绝遍地开花

“我是一个设计师，我会从设计师的角度来做商业，一是以前品牌的商业套路我都不懂，二是别人走过的路也不见得适合 BAN XIAOXUE。”

一年前，《华丽志》采访班晓雪时，BAN XIAOXUE 有近30家独立门店(除北上广外，其它地区为代理商代理)，目前，BAN XIAOXUE 有60多家独立门店(除北上广外，其它地区为代理商代理)，一年时间增加了30多家独立门店。

当被问及如何选择代理商时，班晓雪给出的回答是，“主要还是看人，我们也会选择新的但很喜欢我们品牌的人来代理 BAN XIAOXUE，只有他足够理解 BAN XIAOXUE，才会足够准确的把 BAN XIAOXUE 介绍给消费者。”

不可否认，从销售渠道看，班晓雪走了一条跟大部分设计师品牌不同的销售路径，即与代理商合作，但是能够互相信任、互相默契合作从来都不是一件容易的事情，“代理商跟设计师不一样，他们是理性、务实、很接地气，他们要看你做出来的东西，在产品不符合市场需求之前，他们对主题、设计、灵感是没有兴趣的。”

毫无疑问，在今天，纯粹的商业品牌已经很难获得市场和消费者的共鸣，只有具备品牌精神和无法效仿的DNA的时尚品牌才真正具备可持续的竞争力。对于刚刚创立5年的品牌BAN XIAOXUE，班晓雪表示，希望品牌在合适的城市，合适的店址开出BAN XIAOXUE店铺，而不是遍地开花。

代理商发声：产品、情怀、商业化，品牌都具备

为了更加深入的了解品牌BAN XIAOXUE，《华丽志》还特别采访了品牌成都地区代理商公司的总经理Vanessa，在与她沟通的过程中，非常直接地感受到了她对品牌的喜爱和理解，这也恰恰印证了班晓雪对代理商的选择标准。当被问到为何决定代理品牌?她说：

“当时的中国独立设计师品牌市场并不明朗，大家都在探索和尝试。设计师急于让品牌个性化，希望跳脱出来让人知道自己，让市场接受自己，当时整个环境比较浮躁。而遇见BAN XIAOXUE的时候它像是山重水复之后遇见的一片碧绿的山涧青苔，他安静的做自己的设计，从心出发，自然而然，反倒是在这个浮躁的气氛中脱颖而出。因为喜欢，所以做BAN XIAOXUE品牌的代理也是自然而然，像是冥冥之中的注定。”

作为代理商Vanessa一直追踪中国设计师品牌和行业的发展，对于品牌BAN XIAOXUE这几年快速发展背后的原因，她认为：

“做品牌，产品是本源，情怀要有，商业化也要有，这些BAN XIAOXUE都具备。设计师品牌最重要的是体现设计师的理念，能够成功推向市场更是体现了设计师扎实的功底和准确的定位;在文化上品牌的理念很清晰，把自然主义作为品牌文化的根本，在不同的主题系列中都浸透着品牌的DNA，秉承初心。在商业性上，注重设计工艺与价值的平衡;产品系列开发多元化，满足顾客的搭配需求。”

品牌做准备好了的事，给团队“摔跤”的机会

对于品牌未来的发展，班晓雪仍然保持着“做准备好了的事情”的心态，谈到线上渠道，他坦言：

“之前我们没有做线上，是因为我们还没有准备好，现在我们准备好了，并已经正式在筹备中，当然我不会把它做成一个纯粹的购买渠道，我觉得线上更多是推广，帮助我们接触到那些买不到或者还不了解品牌和产品的客户们。”

除了分销渠道的线上线下打通，当品牌发展到一定阶段时最需要的就是人才，特别是对于一个年轻的时尚品牌。对此，班晓雪表示，“每个阶段都缺人，但我比较倾向内部培养，因为 BAN XIAOXUE 是一个年轻品牌，不能把其他品牌的经验直接注入到这个新品牌中，我也不想做其他品牌，所以我一定要把全新的观点想法注入到这个品牌里，当然这样的团队不是一次就能成功的，我也告诉过大家不要对此期待过高，肯定要摔跤的，BAN XIAOXUE 能够给大家的就是摔跤的机会。”

期待更多的跨界合作

2013年底，班晓雪创立的同名品牌接受了外部投资。作为过来人，面对投资，设计师品牌应注意什么，班晓雪的看法是，“看起来注入品牌的是资本，其实最后对接的是人，品牌方应该看对接的是谁的资本，而不是看谁的资本基数大，所以无论是选择投资机构还是合伙人，人都是最重要的，双方对品牌的理解是否一致，对品牌的走向态度是否一致，不然再多的钱最后都会造成两败俱伤。”

对于海外市场的规划，班晓雪明确表示，“作为中国设计师，最熟悉的还是中国市场，在没有准备好的情况下，不会带着我的团队冒险，但是，我们也一直在准备着，随时等待这个时刻的到来。”

采访最后，谈到下一步品牌形象的打造，班晓雪表示，希望品牌未来可以多一些有意思的跨界合作，因为由此传达出来的品牌态度非常重要。我们也希望早日看到，BAN XIAOXUE品牌，能够将“大美为美”在更大基数的消费者群体获得共鸣。