自保互保件不纳入考核 或大幅降低“冲单”动力

靠返佣、人情单、夸大收益、自保互保件……这些“如影随形”的标签该揭掉了!时隔5个月，事关600万保险代理人的《人身保险销售行为管理办法(征求意见稿)》(以下简称《办法》)再度在业内征求意见。4月17日，北京商报记者梳理发现，《办法》提及“销售人员”一词多达91次，并再次聚焦代理人队伍分级管理机制，从售前、售中、售后方面，多维度为保险代理人划定“禁区”，旨在规范代理人的销售行为。

业内人士表示，《办法》更好地保护了消费者利益，如果出台，将是对保险业存在的典型问题和重点风险进行的一次专项治理。

分级或将带来增员压力，长期主义可对冲影响

相较于2021年底银保监会下发的《人身保险销售管理办法(征求意见稿)》，《办法》依旧提出保险公司、保险中介机构应按照保险业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。

其实早在2020年5月，银保监会《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》即提出，支持行业推进销售人员销售能力资质分级工作。

根据《办法》来看，分级管理最大的影响无疑是提出根据分类情况对保险销售人员可销售产品进行差异化授权。《办法》虽然并未在在保险销售人员分级管理划定分级类别，但是划定了时间表：新增保险销售人员于2023年12月31日前达到要求，现有保险销售人员于2024年12月31日前全部达到本规定要求。

在清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生看来，由于保险产品本身的特性需要从业人员具有较高的专业能力，而以往“拉人头”的营销模式导致保险营销人员鱼龙混杂，从业人员相对素质较差，对于保险行业的口碑以及健康可持续发展带来挑战，靠返佣、人情单等促成的销售不仅损害着消费者利益，损害了真正专业的保险营销人员的利益，最终不利于整个行业的健康发展。

“推动保险机构建立销售从业人员能力资质分级管理体系，有助于对保险从业人员进行更加精细化管理。综合考察销售人员从业年限、保险知识等情况，区分销售能力资质实行差别授权，可以让业内优秀的从业人员获得更大的发展空间。”朱俊生表示。

资深保险人严敏洁对北京商报记者表示，保险产品销售人员实行分级管理势在必行。一方面，有利于险企强化销售人员队伍建设，杜绝违法违规销售，促进业务健康发展，更好地保护消费者的合法权益;另一方面，既能促使销售人员提高素质，维护市场秩序，也有利于树立险企良好社会形象，乃至改善行业整体面貌。

不过，在行业保费增速下滑、营销员收入下降的时间节点上，分级管理存在着一定的挑战，比如增加了保险公司增员和留存的压力。朱俊生表示，从长期来看，希望代理人队伍更加规范、专业性更强，但从短期来看，又要让这支队伍有一定的收入，能够在这个行业中更好地留存下来。所以需要保险公司秉持长期主义，从增加对营销员的培训、增加产能、提升专业性等方面，去对冲在分级分类体系下，对于刚进入这个行业的代理人在收入上的不利影响。

自保互保件不纳入考核！或大幅降低“冲单”动力

从市场治理角度来看，在自保件、互保件方面，《办法》提出，保险公司、保险中介机构应建立自保件和互保件管理机制，明确自保件和互保件范围、投保审批流程、佣金计提与考核规则、纠纷处理等内容，确保自保件、互保件源于投保人真实保险需求，与投保人风险承受能力和持续缴费能力相适应，防止保险销售人员通过自保件或互保件套利。

《办法》同时强调，保险公司、保险中介机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

自保件、互保件引发的问题在人身险个险渠道中较为普遍，且“由来已久”。“自保件、互保件有两类，一类是被保险人确实有需求，这没有没问题;另一类是为了完成考核指标、奖励指标或上司为了完成业绩指标而强令下属业务员操作的，这一类是有问题的，之所以有问题，是因为这些业务没有真实投保意图，将来退保可能性大。而且行业内确实有大量先投后退的事件，公司实际上遭受了损失。”上海对外经贸大学保险系主任郭振华表示。

而对于自保件互保件相关问题，北京银保监局、重庆银保监局、山东银保监会等各地监管部门早已关注。其中，2021年10月，重庆银保监局下发了更严更细的《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》，将投保人、被保险人或受益人是销售人员的配偶、父母、子女等直系亲属的保险合同也列入了自保件、互保件的范围。

如果自保件和互保件不再纳入业绩考核，可能会给市场造成哪些影响或者变化?郭振华分析表示，自保件和互保件的规模应该不小，因此，如果不纳入考核，意味着从自保件和互保件上获得的利益年将会大幅减少，代理人或代理人团队做自保件、互保件的动力大幅降低，在当前行业发展环境不佳的条件下，通不过考核的代理人将进一步增多，代理人留存率进一步降低，行业新单保费规模进一步下滑。

规范销售全流程，将提升消费者满意度

保险代理人是保险产品与消费者之间的桥梁，而销售环节又是代理人“实操”过程的重中之重。《办法》拟对保险公司、保险中介机构和保险销售人员的人身保险销售前、销售中、销售后行为进行“无死角”式规范。《办法》提出，在销售前，保险销售人员销售长期人身保险产品，应当向投保人提供产品说明书和投保建议书。还提出保险销售人员不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售等。

从销售管理方面，《办法》还提出了保险销售人员诚信管理的要求。保险销售人员还应妥善保管投保人、被保险人、受益人个人信息，防止信息泄露。在销售品质进行管理方面，《办法》提出，销售品质管理结果应纳入保险销售人员绩效考核管理体系，对销售品质出现重大问题的保单，应建立薪酬和佣金追索扣回机制。

《办法》从欺骗误导、隐瞒误导、其他销售误导方面，列出数十项“禁令”，包括不得以保险产品即将停售为由进行宣传销售，实际并未停售、不得对保险产品的不确定利益承诺保证收益、不得隐瞒人身保险新型产品保单利益的不确定性等。

从2021年保险业罚单发现，保险代理人销售误导的“花样繁多”：不如实、不准确地介绍产品责任、功能和保险期间，片面比较或夸大收益，炒作产品“限售、限时、限量”而诱导消费者购买。2022年3月银保监会发布的《关于2021年第四季度保险消费投诉情况的通报》指出，人身保险公司涉及销售纠纷投诉10362件，占比44.28%。

郭振华表示，如果《办法》落地，所有销售环节都会更规范，各销售环节的可追溯性大幅增加，代理人的销售将更加规范，通过产品说明书、保险需求分析等环节，消费者的知情权、投保理性程度将进一步上升，有利于提升消费者满意度。

“但是，可以预见，代理人销售工作的复杂性大幅上升，销售难度也将加大，新人可销售的产品减少，未来，代理人的留存率将进一步降低，代理人渠道的保费收入也可能进一步降低。”郭振华补充表示。

资深精算师徐昱琛表示，《办法》更为突出地体现了保护消费者利益，防止或避免销售误导发生。下一步如果《办法》落地，从具体落实角度来看，可能需要观察保险公司能否很好地制定包括银保渠道，经纪公司合作渠道的销售产品体系来避免销售误导。此外也取决于直接跟销售消费者接触的保险销售人员能否掌握专业知识，消费者有没有能力辨别也很重要。对于消费者来说，可以保留销售过程中的一些关键证据，以备维权之需。

关键词： 自保互保件 长期主义 增员压力 保险业存在